250 000 новых клиентов были доставлены на заправочную станцию Fishka Okko в течение года. Как зарабатывает платформа?

«У вас есть карточка Fishka?» — Слышал водители на контрольно -пропускной пункте заправочной станции Окко, когда они платят за топливо. Эта программа лояльности, как и сеть Okko, принадлежит заботу Galnaftogaz. Тем не менее, пользователи Fishka могут накапливать очки и обмениваться их на скидки не только внутри компании, чтобы заказать Okko, но и в партнерских магазинах.

В этом году программа исполнилось 16 лет — она была запущена в 2009 году, говорит генеральный директор Fiskka Olga Semchuk. В прошлом году программа принесла 250 000 новых клиентов Okco. Ольга Семчук спросила о том, как он работает и зарабатывает программу лояльности.

Философия Фишки, говорит Самчук, основана на беспроигрышном формате: партнер дает клиенту клиент, а Fishka является интегратором этого взаимодействия. Точки могут быть накоплены у одного партнера и списать их от любого другого. Это создает ощутимую дополнительную ценность для клиента и мотивирует выбор участников программы среди конкурентов.

Первыми партнерами были сеть супермаркетов Furshet и Raiffeisen Bank Aval Bank. Другие постепенно присоединились — оператор цифровой техники «Алло», «Добрый день».

Сегодня у Fishka более 10 миллионов зарегистрированных клиентов. Около 60% из которых являются драйверами. Оставшиеся 40% могут быть управляемыми, но не заполняйте машину на Okko. В то же время они активно используют предложения других партнеров Fishka: платежная платформа Easypay, рынок страхования Polis.ua и другие. В программах также есть региональные партнеры, такие как Rainbow Food Store в Sumy или Medis Laboratory, а также более 240 интернет -магазинов.

Как зарабатывает Фишка

1. Использование денег, зарезервированных для клиента, которому еще не удалось «воссоединить» его очки.

«Например, вы совершили покупку на Okko и получили 100 Uah Fishka. Во время следующей покупки вы не будете объединять эти 100 долларов США. Большинство клиентов собирают так много очков, чтобы покрыть стоимость полного топливного бака. Пока эта сумма накапливается, это займет около трех месяцев. И мы можем использовать эти средства, мы обязаны перед клиентом», — объясняет генеральный директор Fishka.

2. Шары, которые никогда не тратились

«Уровень использования очков в Фишке является одним из самых высоких на рынке и составляет 94%», — говорит Семчук. Условно, клиент получил 100 баллов uah Fishka, и он провел 94 yah. Оставшиеся 6 уах остаются неиспользованными », — говорит она.

3. Комиссия по оценкам, потраченным

Другим элементом бизнес -модели Fishka является комиссия, которую программа получает от каждой транзакции, когда клиент тратит свои бонусы в сетевых партнерах. Сумма этой комиссии является договорной и рассчитана по сумме списанных пунктов.

По сути, это плата за доступ к партнеру для сформированной лояльной аудитории Fishka и возможности платить очки. Для партнеров, Semchuk, это выгодно: они не только получают дополнительные продажи, но и увеличивают привлекательность и возврат клиентов.

Ольга Семчук отказалась раскрыть, какой доход заинтересован в Гальнафтагазе получает от работы Фишки. В то же время она подчеркивает, что проект является самодостаточным, и тот факт, что программа лояльности Окко не является убыточной, является значительным достижением в отрасли.

«По большей части ритейлеры рассматривают программы лояльности как дорогостоящий инструмент и своего рода инвестиции в привлечение и поддержание клиента, который не приносит непосредственного получения прибыли. Для нас было важно создать модель, которая не только выполняет эти функции, но и занимает себя», — отмечает Олга.

Программа также отмечает еще один плюс программы лояльности коалиции — привлечение новых клиентов, включая Okco. По ее словам, около 250 000 новых клиентов были привлечены в сеть Okko из -за программы лояльности.

«То есть те клиенты, которые совершили покупку в Hello, в хорошей дневной аптеке или Polis.ua, а затем в Окко. До сих пор они не были клиентами Okko».

Топливный кризис

Важным случаем лояльности был топливный кризис, когда станция заполнения продала ограниченное количество топлива.

В начале полной масштабной войны в 2022 году заправочные станции искали заправочные станции. Отсутствие топлива было вызвано Россией Россией на украинских нефтяных складах и остановкой нефтеперерабатывающего завода Кременгуга. Станции заполнения были вынуждены наложить ограничения на продажу топлива. Некоторые компании, использующие ажиотаж вокруг топлива, продавали его по завышенным ценам по -разному, и это не всегда было юридически. Кроме того, топливные компании только что установили европейский импорт, поэтому было убыточно продавать топливо по государственным тарифам. Правительство пошло на встречу и отменило государственное регулирование цен на топливо.

В течение этого периода Fishka ввела дифференцированные ограничения в зависимости от истории отношений клиента с Okko.

«Наша задача во время топливного кризиса заключалась не только в том, чтобы продать, но и заполнить как можно больше людей. Это был не только бизнес, но и доверие. Мы поняли, что если человек находился в очереди на станции заполнения, он должен идти дальше с или, по крайней мере, с чувством заботы о нем. Поэтому мы ввели дифференцированные ограничения: нам дали 10 литров для новых клиентов; Награждено не очками, а ощутимым реальным преимуществом.

Такой шаг был стратегически выиграл. Всего за три месяца кризис с топливом Fishka привлек более миллиона новых клиентов, и большинство из них оставались активными. Другим важным эффектом стало возвращение тех, кто перестал использовать программу лояльности: такие клиенты были 348 тысяч, и 60% из них все еще используют программу.

Культура Donyites

Клиенты могут потратить очки, полученные не только на скидки, но и на благотворительность. Чтобы понять, какова стоимость благотворительности, Ain спрашивает Ольгу о происхождении этих пунктов. По ее словам, это деньги, которые Fishka зарезервирована партнерами -клиентами.

«Это наше будущее обязательство перед клиентом. Он придет и« объединит »эти очки. И они (зарезервированные средства.

Одной из наиболее узнаваемых инициатив Окко является проект защитника. Он работает с марта 2022 года, и в условиях этой инициативы на станции заполнения Окко в регионах передних линий военные могут бесплатно получать кофе или хот -дог. По словам Ольги Семчук, 9,7 миллиона горячих напитков и 5,7 миллиона хот -догов и кофе за количество из UAH 97 3812 миллионов были переведены во время действия, из которых 15 миллионов UH — это точки, которые были удовлетворены клиентами Fishka, а основное финансирование предоставляется сетью Okko.

Ольга Семчук стал гораздо сложнее собрать Doneite. Если в первые месяцы люди активно отвечали на каждый запрос, теперь ситуация более сложна: аудитория устала от постоянных встреч, они стали намного больше, и психологический эффект срочности уменьшился. По ее словам, существует около 10% клиентов, которые с 24 февраля 2022 года постоянно вносят взносы независимо от темы или формата коллекции. Тем не менее, в широкой аудитории мотивация увеличивается, когда благотворительность объединяется с возможностью получить подарок или принять участие в ничьей.

«Когда клиент может быть гарантированно получить некоторые преимущества — условно плюс Hryvnia для топлива, бесплатный кофе или 10 литров топлива, число участников коллекции растет немедленно. Не в геометрическом прогрессии, но значительно», — говорит Сео Фишка.

По ее мнению, большое количество гарантированных призов и четкое значение для различных сегментов клиентов важны во время розыгрыша. Некоторые хотят получить что -то здесь, и сейчас другие мечтают выиграть машину.

По словам Ольги Семчук, еще один сильный стимул для благотворительности, по словам Ольги Семчук, — это триггерные события, которые эмоционально влияют на всю страну.

«То, что касается каждого украинского языка, также резонирует с нашими клиентами. Такие моменты являются самым сильным благотворительным водителем».

Например, после подрыва гидроэнергетической станции Кахоски, говорит Самчук, компания удалось закрыть плату за несколько миллионов гривнистов всего за несколько часов — эмоциональный отклик людей был настолько сильным.