Больше чем консультант: овладите ролью лидера влияния в современной аптеке.

Современный фармацевт – это не только знаток лекарственных средств и их свойств, но психолог, консультант и менеджер в одном лице. И если аптека стремится к лидерству, крайне важны не просто базовые знания, но и умение строить доверительные отношения с посетителями и эффективно действовать в стрессовых ситуациях. Именно этот практичный пласт работы мы разбираем на конференциях компании АММ. И приглашаем на свои мероприятия фармацевтов, готовых трансформировать свой опыт в конкретные навыки, работающие здесь и сейчас, повышая уверенность в каждом решении.

Приглашаем на профессиональную конференцию

Аптека – это не пункт выдачи препаратов. Это место принятия решений!

Коллеги, согласитесь: в условиях неопределенности – военной, экономической, медицинской, эмоциональной – пациент приходит в аптеку не просто за препаратом.

Он приходит за опорой.

И именно здесь возникает главный вопрос современной фармации:

Кем является фармацевт – только консультант-эксперт или проводник к решению?

На наших мероприятиях мы не акцентируем внимание на базовых требованиях к профессии: каждый специалист понимает, насколько важно знать ассортимент аптеки и свойства препаратов. Однако лучшим специалистом в современных реалиях является тот, кто умеет вести человека сквозь неопределенность. Именно так – вести человека сквозь неопределенность. И это касается не только фармацевтов, но и медиков, людей в белых халатах. Ведь мы – первая линия заботы.

Взгляните на сценарии практически всех известных фильмов. Все большие сюжеты построены по одной формуле – и она очень напоминает наши ежедневные ситуации в аптеке:

• Герой сталкивается с проблемой №1
• За ней скрывается проблема №2 (глубже). Беда не приходит одна
• Появляется проводник
• Проводник дает план
• Но главное – подталкивает к действию
• Герой побеждает

«Голодные игры», «Дивергент», «Король Артур», «Гарри Поттер» – всюду проводник.

И знаете что?

В аптеке этим проводником становитесь вы!

Конечно, если есть желание и чувство внутренней миссии. И если такое желание есть – на наших конференциях мы научим вас, как стать проводником. Ведь пациент почти всегда озвучивает только первый слой проблемы. О втором он зачастую даже не догадывается.

К примеру, человек идет в аптеку с проблемой № 1 – боль в колене и просит препарат для обезболивания. Однако по систематическому обезболиванию можно пропустить проблему №2 – остеоартроз, о котором она может не догадываться без консультации врача и необходимых обследований.

Лидер-фармацевт всегда видит проблему №2 и мягко помогает человеку его осознать. На наших мероприятиях мы поможем вам овладеть новой ролью – роль лидера.

И если раньше было так:

Что вам? – «Вот препарат».

Теперь будет следующим образом:

«Что происходит?» – «Давайте решим системно».

Суперфармацевт помогает разобраться. Но понять суть проблемы – это лишь часть работы фармацевта лидера. Он:

1. Актуализирует проблему №2
2. Строит сценарий действий/решения
3. Подталкивает к правильному шагу

Третий пункт очень важен. Без него все вышесказанное – обычная информация. С ним – это уже настоящее лидерство.

Те, кто работал с репетитором, знают: репетитор-лидер не только объясняет правила – он мотивирует, стимулирует, находит у вас, как в системе, узкие места и помогает их преодолеть. Именно этой лидерской работе мы будем учиться на конференциях.

В то же время, не стоит забывать об индивидуальном подходе. Мы все понимаем, в какое время и в какой стране живем.

Психологи выделяют три реакции людей на войну: бей, беги или замри. На наших мероприятиях мы учимся распознавать клиентов с разными моделями поведения и эффективно работать с каждой из них.

1. «Бей» – раздраженный клиент

   Как выглядит:

   • «Дайте быстро!»
   • «Просто продайте!»
   • «Не хочу лишних вопросов»

   Как работать:

   • не спорить;
   • предоставить ощущение контроля.

   Фраза-ключ: «Конечно. Чтобы максимально быстро помочь – уточним один момент…»

2. «Беги» – тревожный клиент

   Как выглядит:

   • «Я просто посмотрю»
   • «Мне что-то самое простое»

   Фрейм (рамка мышления): безопасность

   Фраза: «Я подберу наиболее щадящий вариант с оптимальным соотношением цена/качество».

3. «Завмри» – растерянный клиент

   Стоящий, молчит, не может подобрать слова.

   Фрейм: поддержка

   Фраза: «Разберемся спокойно. С чего все началось?

Чтобы консультировать как можно убедительнее, следует использовать фреймы (рамки речи). Они могут перевернуть и усилить консультацию. Хороший фрейм появляется в трех случаях:

1. Когда фармацевт связывает симптомы: «Обычно такие вещи связаны с…»
2. Когда фармацевт показывает последствия: «Если обращать внимание только на симптом…»
3. Когда фармацевт использует стратегию: «Лучше решить вопрос комплексно…»

Во время конференции участники узнают, как именно и какие аптечные фреймы нужно использовать для эффективной коммуникации с клиентами. Слушателям также будут предложены золотые языковые модули фармацевта-проводника на каждом этапе общения с посетителем.

Примеры модулей:

Модуль 1. Актуализация проблемы №2: «Как правило, за этим стоит…» – сильная, меткая фраза с элементом социального подтверждения.

Модуль 2. Сценарий: «В таких случаях обычно поступают так…» или «Обычно в таких ситуациях врачи рекомендуют…»

Модуль 3. Подталкивание: «Чтобы побыстрее решить вопрос, лучше сразу…»

Однако фреймы и модули – это только инструменты, которые по-настоящему оживают только в руках сильной личности. Ведь эффективность какой-либо стратегии зависит не от заученных слов, а от того, какой внутренний авторитет за ними стоит.

Вспомните, кого мы помним из учителей?

Не самых хороших.

И не самых строгих.

Мы помним тех, кто требовал и вдохновлял.

Тех, кто был проводником.

Тех, кто демонстрировал увлечение предметом и транслировал: Мой предмет – самый важный.

И таким фармацевтом становится тот, кто:

• видит глубже и дальновиднее запроса;
• берет ответственность;
• ведет человека к решению.

Лидерство – это выбор. Это дополнительная ответственность. Это новая роль фармацевта. Фармацевт будущего – не просто консультант.

Это лидер влияния на точку принятия решений.

Пациент приходит с проблемой №1.

Вы показываете проблему №2.

Даете план.

Подталкиваете.

И человек выигрывает.

А значит – возвращается, доверяет, придерживается рекомендаций.

И если вы берете на себя лидерствоаптека превращается из точки продаж в точку силы, поддержки и несокрушимости.

Как этого достичь, мы покажем на наших целевых конференциях.