Глава Коммерческой академии Coca-Cola HBK Болгария: Инвестиции в развитие людей являются долгосрочными и последовательными

Мирослав Чифлишки является главой Коммерческой академии Coca-Cola HBK Bulgaria и имеет более чем десятилетний опыт работы в коммерческом отделе компании. Его карьера охватывает должности торгового представителя и руководителя группы, приобретая ценный практический опыт как в работе с розничным сектором, так и в канале HoReKa. Последние два года он возглавляет Торговую Академию компании, где отвечает за обучение, развитие и повышение квалификации команд продаж в организации.

У вас за плечами серьезный коммерческий опыт. Какие качества, по вашему мнению, делают человека сильным трейдером – не только на бумаге, но и в реальной работе? И в какой степени предыдущий опыт имеет решающее значение при выборе кандидатов в Coca-Cola HBK?

Это не те качества, которые кандидаты описывают в своем резюме, но они хорошо заметны в повседневной работе. Предыдущий опыт помогает, но не критичен. На протяжении многих лет я видел, как люди без опыта продаж развивались очень быстро, потому что у них был правильный настрой и желание учиться. Вот почему в Coca-Cola HBK мы больше верим в потенциал людей, чем просто в их прошлый опыт.

Трейдер, добившийся успеха, — это тот, кто не сдается при первом же препятствии, кто знает, как превратить обратную связь в действие, и кто видит возможности для роста там, где другие видят ограничения. Это одна из причин, почему мы так ценим людей с предприимчивостью, любознательностью и желанием учиться – они не ждут указаний, они их задают.

Как меняется новый торговый представитель в первые месяцы – какие самые большие трудности и приятные сюрпризы на этом пути? Какие шаги вы предпринимаете в Торговой академии, чтобы поддержать его в адаптации?

Поначалу все кажется сложным, потому что нужно усвоить много информации: клиенты, маршруты, портфель 24/7, процессы. Самая большая проблема для новых продавцов — разобраться в этой информации и чувствовать себя уверенно перед предстоящими первыми встречами со своими клиентами. Почти каждый переживает момент сомнения в том, справится ли он, и это совершенно нормально. Приятный сюрприз приходит, когда новые коллеги чувствуют, что они не одиноки. В Академии продаж мы работаем по устоявшейся модели 70/20/10 – или в более широком смысле: 70% обучения на рабочем месте, 20% обучения у других и 10% посредством тренингов и курсов. Наши тренинги представляют собой сочетание материалов для самообучения, онлайн-занятий и живых тренингов в офисе, где мы практикуем полученные знания. Часто бывает, что новые трейдеры рассказывают, что уже через несколько недель они начинают «видеть картинку» — не потому, что всему научились, а потому, что чувствуют поддержку команды и понимают, что рядом с ними есть люди, прошедшие тот же путь. Мы во многом полагаемся на руководителей наших групп и опытных продавцов, которые поддерживают новичков полезными рекомендациями и советами в этой области и помогают им превратить знания в настоящие навыки. Уже через несколько месяцев вы увидите, как человек напротив вас начинает самостоятельно принимать решения, уверенно общаться с клиентами и гордиться своими результатами. Тогда вы знаете, что процесс работает, и вы не просто обучили нового трейдера, вы помогли вырастить профессионала, которому еще предстоит вырасти самостоятельно.

Как компания инвестирует в развитие своих сотрудников и как возможности роста меняются с течением времени?

Инвестиции в развитие персонала носят долгосрочный и последовательный характер. У нас есть ряд возможностей роста – как вертикального, так и кросс-функционального. Речь пойдет о Торговой Академии – это не разовое обучение, а серия тренингов и обмена практическим опытом. Бизнес FMCG динамичен, поэтому нам необходимо постоянно обновлять обучающие материалы и искать новые подходы к развитию. В компании поощряются усилия, отношение и результаты, поэтому каждый год мы проводим форумы для рассмотрения талантов и включения их в различные программы развития и подготовки к следующим должностям. В последние годы в коммерческом отделе было открыто много новых специализированных должностей. Это позволяет нам строить партнерские отношения с нашими клиентами и лучше удовлетворять их потребности, а также открывает реальные возможности для развития людей. Со временем вы не просто учитесь большему — вы начинаете чувствовать, что являетесь частью среды, которая инвестирует в вас и дает вам пространство для реализации своих идей и становления лучшей версией себя.

Что, по вашему мнению, отличает Coca-Cola HBK как работодателя и какие факторы лежат в основе признания компании лучшим работодателем четвертый год подряд?

Первое, что чувствуют новички, — это преданность людей — желание каждого выполнять свою работу в меру своих возможностей и вносить свой вклад в достижение общих целей. Это происходит не случайно. Компания проявляет настоящую заботу и предоставляет нам ряд возможностей для развития. Когда организация инвестирует в своих сотрудников и создает среду для их роста, результаты приходят естественным образом. Признание «Лучшим работодателем» четвертый год подряд является отражением этой культуры и образа мышления. Я особенно доволен оценкой 100%, полученной в категории «Обучение», поскольку это признак того, что как коллеги, так и независимые организации ценят предоставленные возможности роста.

Приведу также пример из практики: когда в коллектив приходит новый коллега, в числе первых, кто ему помогает, оказывается не только его непосредственный руководитель – зачастую это опытные продавцы, которые находят время, чтобы познакомить его со спецификой области, показать, как они общаются с клиентами, и поделиться «маленькими секретами», не включенными ни в одно руководство. Эта готовность быть полезным является частью ДНК компании.

Что мотивирует вас участвовать в таких инициативах, как #YouthEmpowered, и что вы хотите, чтобы молодые люди «вынесли» из встречи с вами?

Ежегодно тысячи молодых людей проходят обучение по нашей образовательной программе #YouthEmpowered благодаря нашему партнерству с рядом университетов и организаций страны. С момента запуска программы в 2017 году и по сегодняшний день вместе с более чем 460 экспертами системы Coca-Cola в Болгарии мы посвятили тысячи часов поддержке успешного начала карьеры почти 36 000 молодых людей посредством вебинаров, карьерных вечеров и тренингов.

Меня мотивирует возможность вернуть часть того, что я сам получил, в виде поддержки и возможностей. На встречах с молодыми людьми я стараюсь вдохновить их историями и опытом. Я хочу дать им уверенность в начале своего профессионального пути, но и честно сказать, что это сложно, но возможно. Я хочу, чтобы они уходили с пониманием того, что, приступая к работе, им не нужно знать все с первого дня. Гораздо важнее быть любопытным, открытым к обучению, готовым приложить усилия и иметь терпение.

Какой совет вы бы дали человеку, который мечтает развиваться в такой компании, как Coca-Cola HBK – от первого шага к построению успешной карьеры?

Мой совет — смотреть на компанию как на место для долгосрочного развития, а не просто как на следующую работу. Здесь ты не просто выполняешь свои обязанности, ты получаешь знания, развиваешь навыки и очень хорошо понимаешь, как устроен бизнес в целом. Компания дает вам возможность начать с одной позиции, получить реальный опыт и со временем открыть для себя направление, в котором вы можете быть лучшим. У нас есть много реальных примеров коллег, которые начинали в одном отделе и перешли в другой — от продаж к техническому, от финансов к продажам, от продаж к маркетингу или к людям и культуре. И чтобы иметь примеры, у нас также есть ряд возможностей.

Например, с нашей командой мы разрабатываем инновационную и важную для нас ежегодную инициативу – так называемую MIT (Market Impact Team), в которой традиционно имеют возможность принять участие все коллеги из всех команд Системы Coca-Cola в Болгарии. Цель — подготовить вместе как можно больше площадок со всей страны к началу каждого нового сезона или к специальной акции, например, «Рождество для нас». Результат – сотни устоявшихся команд коллег из всех подразделений, которые посещают тысячи объектов по всей стране, чтобы быть ближе к нашим клиентам и обеспечивать высочайший уровень нашей работы. Я считаю, что подобные инициативы отличают нас от всех остальных на рынке, ведь независимо от того, являетесь ли вы сотрудником юридического отдела или отвечаете за цифровые технологии в компании, вы можете прикоснуться к сути бизнеса и внести свой вклад в высокие результаты, к которым мы стремимся вместе. И почему бы даже не подумать о другом карьерном пути. Такая гибкость дает реальную перспективу для тестирования новых возможностей.

И когда мы говорим об успешной карьере, могу сказать, что в компании есть четкая формула успеха: что мы делаем + как мы это делаем + отношение и образ мышления, направленные на постоянный рост. Когда эти элементы присутствуют, развитие происходит естественным образом – как профессионально, так и лично.