Ставка на экспансию: как украинским компаниям масштабироваться на зарубежных рынках

из-за войны украинский рынок ограничен, а платежеспособность населения значительно снизилась. А вот затраты на ведение бизнеса и производство растут, в частности из-за блекаутов и удорожания сырья. Виктор Андрухов, соучредитель компаний Fibermix и Savex Minerals, в эксклюзивной колонке для AIN на собственном опыте рассказывает, как украинскому бизнесу масштабироваться за границу.

Тренд на экспансию появился в ответ на остановку внутреннего рынка в феврале 2022 года. И с этого времени амбиции предпринимателей растут. Около 40% бизнесов планируется масштабироваться за границу.

Почему важно выходить на внешние рынки?

1. Диверсификация и стабилизация

Выход на международные рынки помогает компаниям создать стабильный портфель заказов, не зависящий от локальной экономической ситуации. К примеру, в начале Великой войны украинские компании, ориентированные только на внутренний рынок, столкнулись с падением спроса и логистическими ограничениями. Однако предприятия, уже имевшие внешних клиентов, смогли компенсировать потери и продолжить работу.

2. Реализация излишка

Экспортные рынки открывают перспективы для дополнительных продаж. Производственные компании часто сталкиваются с избытком, что невозможно реализовать в пределах одной страны. Особенно в условиях ограниченного рынка. Экспорт позволяет более эффективно использовать свои имеющиеся ресурсы.

3. Повышение конкурентоспособности

Международная торговля мотивирует бизнес адаптироваться к высоким стандартам качества, требованиям к сертификации и экологическим нормам. Это провоцирует инновации и увеличивает репутацию компании.

Как выбрать рынок для масштабирования?

Сейчас мы экспортируем в 17 стран. Однако в самом начале пути экспансии сделали ставку на близлежащие страны, в том числе Польшу. Сходство менталитетов значительно упрощает общение и договоренности. Есть большая украинская диаспора. Экономика страны активна и развивается. Также для нас важно маленькое транспортное плечо – экспорт в Польшу не занимает много времени.

Работа с материалами Fibermix в Польше

Для начала я советую тщательно проанализировать несколько ключевых факторов:

1. Объем рынка и спрос

Оцените потенциал рынка. Для этого компании могут использовать таможенные базы данных, позволяющие изучить экспортно-импортные операции по соответствующим кодам продукции. Также важно исследовать конкурентов, их активность и оценить емкость рынка.

2. Анализ менталитета и потребительских привычек

Понимание местных особенностей и культуры является важнейшим аспектом выхода на новый рынок. Следует исследовать насколько ваш бизнес может прижиться и создать конкуренцию. Например, ряд стран в Европе выбирают местных поставщиков, несмотря на высокую цену и идентичное иностранным производителям качество. То есть покупают у своих, потому что они «свои». На таких рынках тяжело работать и с подобными повадками населения почти невозможно бороться. Поэтому изучить рынок, особенности аудитории — важно до того, как решили стартовать.

3. Логистика и расходы

Логистика может стать ограничительным фактором, особенно для товаров с низкой маржинальностью или большим объемом. Например, доставка продукции в отдаленные страны может быть нерентабельной из-за высоких транспортных расходов. В таких случаях оптимальным решением является ориентация на более близкие рынки: Польша, Словакия, Чехия.

4. Сертификация продукции

Для работы в ЕС украинские компании должны пройти сертификацию в соответствии с европейскими стандартами. Как показывает практика, процесс сертификации может быть длительным, но это является обязательным условием для доступа к рынку. Так что наберитесь терпения!

Стратегия выхода на международные рынки

Прежде всего, убедитесь, что ваша материально-техническая база готова к новому старту. Выход на новые рынки это увеличение объемов готовой продукции и, как следствие, увеличение средств, замороженных в обороте.

Во-вторых, сайт вашей компании должен быть классным. Современный клиент начинает знакомство с компанией через ее сайт или социальные сети. Важно создать многоязычный, простой в использовании сайт с качественной SEO оптимизацией.

Читайте также: Подготовка SEO-стратегии на 2025 год: что нужно успеть к началу года — колонка

В третьих, начните тестировать новую страну, а не заходить на ее рынок сразу. Выбрали страну – стартуйте осторожно. Один клиент, два. Вы увидите, как работает рынок, что нужно подтянуть, где усилиться, какие навыки еще стоит прокачать. Ваши первые клиенты на новом рынке – лучшая возможность дошлифовать стратегию.

Наконец, обратите внимание на организацию складов в Европе. Уменьшение времени доставки является ключевым фактором для сохранения конкурентоспособности. Составы, например, в Словакии или Польше, позволяют значительно упростить логистику и оптимизировать затраты. Однако только при большом количестве масштабных контрактов. Держать помещение в Европе до того, как у вас появились стабильные партнеры и большие заказы – не рентабельно.

Выход на международные рынки — это стратегический шаг, который может привести к стремительному развитию компании, а также привлечь иностранные средства в Украину. Для многих бизнесов экспансия может стать спасительным кругом в условиях экономической ситуации в стране. составить эффективную стратегию масштабирования бренда.

Также следует помнить, что качество продукции должно быть в фокусе вашего внимания всегда. Ведь за границей вы не просто предприниматель. Вы представляете Украину, транслируете бренд Made in Ukraine.